ВОПРОС:
Здравствуйте
Я директор одной маленькой фирмы. Мы оказываем канцелярские
услуги во Владивостоке. У нас на фирме есть два менеджера.
Один по >кадрам и один по продажам. Но в связи с
их работой, у меня возник один вопрос. Мне иногда кажется,
что менеджеры работают не всегда >хорошо, т.е. не
всегда так хорошо как они могли бы работать. Но я не
специалист, и поэтому не могу адекватно оценить их работу.
Хотел спросить, у меня как у директора, у которого нет
специального образования в менеджменте есть какие то
механизмы (тесты) с помощью которых я бы мог сказать,
что мои менеджеры работают хорошо или плохо?
Т.е. говоря другими словами, если нет денег на то, чтобы
нанять специалиста в области менеджмента извне, то можно
ли хоть както оценить работу менеджеров мне самому,
есть ли какие то методики? Я конечно понимаю, что, например,
о работе врача может судить только врач, но относится
ли это полностью и к работе менеджера?
Заранее Спасибо
Андрей Коленков
ОТВЕТ КОНСУЛЬТАНТА:
Здравствуйте Господин Коленков,
Начнем с того, что в Вашем случае не обязательно иметь
образование, чтобы оценить работу своих сотрудников.
Ваших менеджеров можно оценить по результатам их работы.
Насколько я поняла, у Вас на фирме 2 менеджера - по
кадрам и по продажам. Так как это два разных раздела
менеджмента то и работа у них разная.
Давайте начнем с менеджера Отдела Кадров. Первое, что
поддерживает работу любой фирмы, компании, холдинга,
концерна (независимо от размера) это человеческие ресурсы,
другими словами кадры. Очень большая ответственность
лежит на менеджере этого отдела, очень многое зависит
от того, какой персонал он набирает. У меня к Вам несколько
вопросов – Вы довольны другими работниками вашей фирмы?
Данный менеджер подходит к вам с предложениями о дополнительной
мотивации персонала? Проводит ли он с персоналом так
называемые «тематические беседы»? Может ли он постоять
за работников? Организует ли он вечера для всей «команды»,
например пикник, корпоративная вечеринка, (на таких
вечерах люди сближаются, отношения в коллективе становятся
лучше)? А самое главное знает ли Ваш менеджер законодательство
о труде? Если Вы ответили «да» на большинство вопросов,
то значит что Ваш менеджер по кадрам не так уж и плохо
работает. Также, кроме знаний в области менеджмента
кадров, очень Важны и его человеческие качества. Так
что Вы можете сейчас сами решить, как работает Ваш менеджер
по Отделу Кадров.
А сейчас давайте поговорим о втором Вашем менеджере
– Отдел Продаж. Отдел, который приносит Вам реальные
деньги. Посмотрите изначально на то, как он выглядит:
одежда, обувь, его манеры. Как он говорит? Речь, не
маловажный фактор, ведь чтобы заключить сделку нужно
уметь красиво говорить, а самое важное, необходимо знать
очень хорошо товар и уметь его предоставить покупателю.
В этом случае Вы можете организовать так называемый
«role playing» то есть «игру», Вы, например, клиент,
а он, естественно, продавец. Каждый раз, усложняйте
задачу. Скандальные или безразличные клиенты самые сложные
клиенты – сыграйте эти роли, и Вы увидите, как Менеджер
общается с клиентами.
Обратите внимание на позицию тела. Если он наклонится
в вашу сторону (как клиента) - это хорошо. Также, он
должен объяснять все спокойно, говорить размеренно,
не торопится, чтобы до клиента дошла информация, но
в тоже время не мямлить, это раздражает. Он не в коем
случае не должен выходить из себя. Желательно чтобы
он смотрел чаще клиенту в глаза. Сопровождать рассказ
о товаре визуальными материалами. Он обязательно должен
Вам показать весь спектр товаров и дать почти каждому
характеристику. Он может предложить вам даже то что
вас не интересует. Главное как он это сделает. Если
он убедит Вас хоть на 50% то это уже хорошо. То же самое
можно проводить и с агентами по продажам. Вы не только
узнаете их уровень, но и увидите их слабые места и можете
улучшить их работу. НО, учтите тот фактор, что Вы директор
и тоже человек, и волей не волей – у Вас могут разыграться
эмоции. Если даже Вам не понравится, как они работают
в «игре» не стоит увольнять их. Укажите им на ошибки,
дайте время, а потом повторите «игру». Зная о том, что
Вы в любой момент можете проверить знания менеджеров,
они будут стараться больше.
Кроме этого просмотрите, каковы планы вашего менеджера,
хотя бы на неделю, и есть ли они у него вообще. Входит
ли туда собрание с сотрудниками департамента продаж
(очень важный момент - обсуждение проделанных работ
и планов каждого работника). Получает ли он отчеты по
продажам от своих подчиненных. Ведет ли он какую-нибудь
статистику? Есть ли у него какая-то дистрибьюторская
сеть, как она работает и как она расширяется, какими
методами он оперирует, для того чтобы поднять продажи.
Это все можно легко узнать, просто подойти и спросить.
А вообще, если грубо проанализировать все в этом отделе
самая хорошая проверка – деньги. Много денег – хорошо
работают, мало - не очень. Но конечно Вы должны реально
смотреть на рынок, сезон - не сезон, конкуренция, потребители
и.т.д.
На счет Вашего вопроса, по поводу специальных тестов,
скажу Вам следующее - самый хороший тест это наблюдать
как они работают и представить себе что вы человек со
стороны. А тесты вроде «…сколько раз улыбнулся клиенту…»
- для меня лично не являются показателем того, хорошо
или плохо работает твой сотрудник.
С уважением,
Стелла Михайлова
